SAP CRM toetab täieliku müügitsükli rakendamist vastavalt kliendispetsiifilistele nõuetele, mis viib müügitööjõu tootlikkuse maksimeerimiseni, klientide rahulolu tagamiseni ja seeläbi kiiresti tulude suurendamiseni.
SAP CRM Sales võimaldab kogu müügitsüklit hallata erinevates müügikanalites, st otsemüük, kanalimüük, telefonimüük ja e-müük.
SAP CRM-i müügi äriroll
SAP CRM pakub organisatsiooni müügiesindajatele eelmääratud ärirolli [müügiprofessionaal - SALESPRO]
Selle rolliga saavad müügiesindajad täita SAP-i standardfunktsioone, mis on seotud kontohalduse, tegevuste, müügitsükli, torujuhtme haldamise ja müügihaldusega.
SAP CRM-müük pakub ka müügiassistenti, mida müügiesindaja saaks kasutada müügitsükli protsesside raames müügitegevuse kavandamiseks, ja müügimeetodite elemente, nagu ostukeskus, konkurentide analüüs, projekti eesmärgid jms. müügiesindaja, koostades kliendile väärtuspakkumist.
Üldised müügitsükli etapid
- Müügiesindaja saab kvalifitseeritud müügivihje (Hot Lead).
- Kui müügiesindaja selle kuuma plii aktsepteerib, loob süsteem võimaluse.
- SAP CRMis algab tegelik müügiprotsess võimalusega. Võimaluse loomiseks pole plii kasutamine kohustuslik.
- Seejärel võtab müügiesindaja kliendiga ühendust ja värskendab võimalust täiendavate andmetega.
- Samuti on võimalus aktiveerida müügiassistendis saadaolevad tegevused või luua uusi tegevusi. Neid tegevusi saab konfigureerida võimaluse erinevateks etappideks.
- Võimalust peab müügiesindaja hindama positiivse või negatiivse otsusega.
- Võimalus lõpeb pakkumise loomisega või kliendi tagasilükkamisega.
- Võimalusest tulenev lahendus esitatakse kliendile ja müügiesindaja loob pakkumise.
- Kui müügiesindaja on pakkumise põhjal lepingu sõlminud, saab seejärel luua müügitellimuse.
- Edastus ei kuulu SAP CRM-i ja seetõttu on see integreeritud tagumise SAP-i ERP-süsteemiga.
- Müügitellimuste eest arveldamist saab teha SAP CRM-is.
- Samuti pakub SAP CRM SAP BI-d, et võimaluste tulemuste põhjal analüüsida kogu müügiprojekti.
Võimaluste haldamine
- Võimalus tähistab võimalust müüa teenuseid või tooteid.
- Pakkumiskutse, müügitehing või mess võivad anda võimaluse.
- Samuti saab võimaluse luua Hot Leadiga, mis on turunduse protsessis äritehing.
- SAP CRM pakub võimalust äritehingute dokumendina, mis esitab müügiväljavaadete (klientide) erinevaid aspekte, näiteks nende soovitud tooteid ja teenuseid, eelarvet, eeldatavat müügimahtu ja võimalust müügi tõenäosuse hindamiseks.
SAP CRM-i võimaluste haldamise abil saab organisatsioon müügiprojekti eri etappides hooldada ja jälgida. Seega pakub see võimalust analüüsida ja optimeerida kliendispetsiifilisi äriprotsesse.
- Müügitsükli jaoks saab konfigureerida erinevaid müügietappe vastavalt kliendipõhisele äriprotsessile.
- Igas müügietapis võivad olla kavandatud tegevused, mille müügitöötaja saab müügiassistendi abil aktiveerida.
2 pildi kohal kuvatakse võimaluste loomise lehel määrangute plokid.
SAP CRM-i peamiselt võimaluste dokument sisaldab müügitsükliga seotud andmeid, prognoosiandmeid, võimaluste klassifikatsiooni, tooteandmeid (mida hoitakse üksuste määramisplokis) ja tegevustega seotud teavet, konkurendi tooted, müügimeeskond, manused jne.
- Prognoosiandmete arvutamisel on Opportunity tulemuse müügietapi muutus, seega määrab müügi tõenäosuse müügietapi lõpuleviimine.
- Prognoosiandmed sisaldavad eeldatavat müügimahtu toote koguse ja toote väärtuse osas.
Võimaluse saab liigitada vastavalt võimaluste grupile (näiteks olemasolev klient või uus klient), selle päritolule (näiteks mess) ja prioriteedile.
- Neid andmeid saab kasutada teie ettevõtte võimaluste haldamise analüüsimisel.
Tooteandmetes (mida hoitakse üksuste omistamisplokis) saab oodatava toote koguse ja toote väärtuse säilitada igal üksuse tasemel.
- See kajastub ka prognoosiandmetes täieliku dokumendina prognoositavas võimaluses Opportunity.
- Võimaluse on võimalik salvestada vale toote ID või kirjeldusega. See on kasulik juhtudel, kui tooteteave pole müügitsükli varases staadiumis selge.
CRM pakub ka funktsiooni dokumendis Opportunity konkurendi toote otsimiseks ja hooldamiseks. Seda suhet toodete vahel tuleb CRM-i toodete põhiandmetes säilitada.
Nagu ülaltoodud lehe piltide loomisel kuvatakse, pakub SAP CRM Sales müügietapi ajalugu, mis esitab iga müügietapiga seotud andmed, mis on võimaluse jaoks täidetud. Koos sellega on SAP CRM integreeritud ka SAP BI-ga, et analüüsida võimaluste haldamise andmeid erinevates müügietappides ja prognoosiandmete põhjal.
Hinnapakkumiste haldamine
Pakkumine on teie ettevõtte juriidiliselt siduv leping teie kliendiga konkreetse toote tarnimiseks kindlaksmääratud aja jooksul eelnevalt kindlaksmääratud hinnaga.
- SAP-is luuakse müügipakkumised võimaluste jätkudokumentidena.
- Hinnapakkumist saab kopeerida või konverteerida müügitellimuseks.
- Samuti on võimalik päringule viidates luua hinnapakkumisi.
- Pakkumise korral säilitatakse valideerimisperiood, mille jooksul klient saab tellimuse esitada või seda muuta või tellimuse tühistada.
Hinnapakkumiste haldamine hõlmab järgmisi protsesse:
- Looge süsteemis pakkumine
- Looge pakkumise jaoks üksused
- Saate lisada kliendi soovitud tooteid
- Toodete ATP-kontrolli saate teha iga pakkumises oleva üksuse jaoks
- Määrake üksikute toodete hinnakujundus
- Saada hinnapakkumine kliendile
- Tegevusi saate luua hinnapakkumise dokumendi osana
Hinnapakkumise dokumendis hoitavad andmed hõlmavad ka tellimuse tõenäosust, kehtivust, alternatiivseid punkte, toiminguid ja saadavuse kontrolli.
Toote ettepanek
SAP CRM pakub pakkumise dokumendis tooteettepaneku funktsionaalsust. Selle abil saate pakkumist sisestades pakkuda tooteid, mis võivad teie klienti huvitada.
- Kliendi tehingute ajalugu, mis sisaldab kliendi varasemaid müügitellimusi.
- Turundusprojektid, milles klient on osalenud.
- Nende pakutavate toodete puhul on võimalik läbi viia ATP kontroll ja hinna arvutamine.
- Teil võib olla järgmist tüüpi tooteettepanekuid:
- Ristmüük
- Enimmüüdud
- Allahinnatud
- Aksessuaarid
- N-parima tooteloend
Müügitellimuste haldamine
SAP CRM-i müügitellimuste töötlemist kasutatakse müügitellimuste loomiseks ja töötlemiseks ning logistika töötlemise käivitamiseks integreeritud SAP-i ERP-süsteemis. CRM-is müügitellimuste loomise võimalikud allikad on järgmised.
- SAP ERP
- Otse CRM-is
- IC veebiklient
- Mobiilimüük
- Interneti-müügirakendus (e-kaubandus)
- Pihuarvutid
Müügitellimust saab luua olemasoleva pakkumise või mitme olemasoleva pakkumise jätkudokumentidena.
- Mitmest olemasolevast pakkumisest müügitellimuse loomiseks peavad kõigi nende pakkumiste organisatsioonilised andmed vastama.
- Ülejäänud päise andmed kopeeritakse esimesest valitud hinnapakkumisest.
Müügitellimuste töötlemine SAP CRM-is koosneb järgmistest toimingutest:
- Looge soovitud tootega müügitellimus
- Tehke ATP kontroll
- Hoidke ja määrake hinnakujunduse tingimused
- Integreeritud ERP süsteem aitab krediidikontrolli läbi viia
- Süsteem kopeerib selle SAP-i ERP-le ja võtab selle vastu
- Tellimuse kinnitus saadetakse kliendile
Väljaminevad kättetoimetamistoimingud, nagu korjamine, pakkimine, transport ja kaupade väljaandmine, toimub integreeritud SAP ERP-süsteemis.
SAP CRM-is pakutavat arveldusprotsessi saab kasutada kliendi arvete loomiseks.
- Arveldokumendi saab luua viitega müügitellimusele, tarnele või lepingule, sõltuvalt kohandamisseadetest.
Müügitellimuse päise tasemel sisestatud üldandmed hõlmavad tehingutüüpe, taotletud tarnekuupäeva, vastutavat töötajat, kontaktisikut, müüdud osapoolt ja laevalt poolt.
- Nõutavad tooted ja kogused sisestatakse toote tasemel.
SAP CRM pakub funktsioone toodete konfigureerimiseks osana rakendusest Internet Pricing and Configurator (IPC).
- Selle rakenduse saab integreerida SAP CRM-i müügirakendusega nii, et kasutaja saab toodet konfigureerida ja esitada selle jaoks müügitellimuse samas kohas.
- Konfigureeritavat toodet säilitatakse omadustega, millel võib olla mitu väärtust.
- Seega saab klient seada omaduste väärtused vastavalt nõuetele.
- Pärast konfigureerimist saab klient selle konfigureeritud toote tellida.
Hinnapakkumiste ja müügitellimuste töötlemise analüüsimiseks pakub SAP BI standardaruandeid. Näiteks:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - Viie parima pakkumise jälgimiseks
- 0CSAL_C03_Q0001 - sissetulevate müügitellimuste jälgimiseks
SAP CRM pakub funktsioone müügitellimuse hinnateabe määramiseks.
- Süsteem arvutab automaatselt brutohinna, allahindlused, lisatasud, mis kehtivad teie kliendi jaoks konkreetsel ajal.
- SAP CRM kasutab hinnakujunduse säilitamiseks ja määramiseks hinnakujunduse tingimuste tehnikaid.
- Tingimusrühma saab määrata äripartneri, toote või kliendi hierarhiasse.
Pakkumise ja müügitellimuste haldamise muud funktsioonid
SAP CRM-i müügitöötluses on teatud funktsioonid, mida SAP hästi esindab. Mõned neist on toote määramine, loendisse lisamine ja väljajätmine, tasuta kaubad ja saadavuse kontroll. Neid funktsioone kasutatakse SAP CRM-i müügis töötlemise erinevates etappides.
Toote määramine
Müügidokumentide töötlemise käigus saab süsteem tooteid automaatselt määrata ja asendada.
- Tingimuste tehnika abil on võimalik seadistada toote määramise protseduur.
- Selle toote määramise protseduuri saab seejärel määrata tehingu tüübile.
- Kui selle tehingu tüübi jaoks luuakse müügidokument ja sisestatakse toode, käivitatakse see toote määramise protseduur.
- Seda konfiguratsiooni kasutatakse juhul, kui müügidokumendis on nõue toote asendamiseks.
- Toote määramist ei kasutata toote asendamiseks mõne muu saadaoleva tootega.
- Sel eesmärgil saate kasutada reeglipõhist ATP-kontrolli SAP APO-s.
- Toote määramise funktsiooni toetab CRM Mobile Sales või IC WebClient.
Loetellu kandmine ja väljajätmine
Konkreetse konto loendisse lisamine ja väljajätmine tähistab, millised tooted on konkreetse äritehingu jaoks kindla aja jooksul selle konto jaoks lubatud või mitte.
- Selle rakendamiseks on kaks võimalust:
- PPR - partner / tootevalik (ilma tingimuste tehnikata)
- Uuem lähenemisviis tingimuste tehnikat kasutades
PPR-i korral määratakse äripartnerid, tooted ja ajakava. PPR-i jaoks vajalikud sätted tehakse kohandamisel.
Uuemas lähenemisviisis määrab loend toote kehtivaks või kehtetuks. See kirje koosneb päisest ja üksusest. Päis sisaldab tingimuste tehnikat ja üksus sisaldab teavet PPR-i kohta.
Tasuta kaupadega saate rakendada koguse allahindlust. See tähendab, et kui te olete tellinud teatud koguse toodet, saate oma kliendile toodet tasuta pakkuda. Seda funktsiooni rakendatakse ka tingimuste tehnika abil. Seda saaks rakendada kahel viisil:
- Kaasav tasuta kaup: allahindlust rakendatakse teatud koguse toote ostmisel.
- Eksklusiivne tasuta kaup: teatud koguse toodet pakutakse tasuta, kui ostetakse mõni ettemääratud kogus toodet.
Lepingute haldamine
Erinevate SAP CRM-kanalite kaudu pakub SAP CRM Sales lepingute haldamist, mis on kinnitatud müügitsüklisse. Leping on teie kliendiga sõlmitud kokkulepe, mis põhineb hinna, sihtväärtuse või sihtkogusega seotud kokkulepitud tingimustel. See võimaldab teie ettevõttel nendel tingimustel põhinevaid tooteid või teenuseid välja anda. Selle võiks luua võimaluse põhjal, mille võidab vastutav müügitöötaja. Lisaks sellele võimalusele vastutab müügitöötaja ja klient soodsate tingimustega, millest lähtuvalt müügitellimus luuakse. Klient peab selle lepingu aktsepteerima ja seejärel vabastab müügijuht selle lepingu. Seejärel saab klient selle välja antud lepingu alusel tooteid tellida. Umbes lepingu lõppkuupäeva saab müügiesindaja kliendiga lepingu pikendamiseks ühendust võtta.
Loodud müügitellimused on lepinguga seotud jätkudokumentidena ja seeläbi registreeritakse kogu loodud müügitellimuste kogu nõutav teave.
SAP CRM pakub kahte tüüpi lepinguid:
- Koguseleping on kokkulepe kliendiga, et ta ostab teatud koguse kindla ajavahemiku jooksul.
- Arvestades Väärtus Leping on sõlmitud klient, et ta ostab teatud väärtuse eelkõige kindlaksmääratud aja jooksul.
Lepingute haldamine sisaldab järgmisi funktsioone, mis on seotud tema vastu loodud müügitellimustega:
Järgmised on CRM-i müügilepingu asjakohased olekuväärtused:
- Avatud - see on vaikimisi seadistatud lepingu loomisel.
- Protsessis - saate selle oleku määrata kliendiga lepingu üle läbirääkimisi pidades.
- Välja antud - see olek tuleb määrata siis, kui lepingu kirje on valmis ja seda saab kasutada toodete väljaandmiseks ja selle vastu müügitellimuste loomiseks.
- Lõpetatud - see olek määratakse üksustele, mille kehtivusaeg on lõppenud või mille sihtväärtus või kogus on täielikult vabastatud. Seda saab seada automaatselt või käsitsi. Kui lepingus olev ese on selles staatuses, pole selle vastu tooteid võimalik välja anda.
Lepingu alusel tellimuse loomiseks saate lepingu avada ja tellimuse luua jätkudokumendina. Samuti saate luua tellimuse ja kasutada lepingu määramist võimalike lepingute hankimiseks ja seejärel valida sobiva. Tellimus säilitab vabastamistellimuste loendi ja kontrollib kokkulepitud maksimaalse koguse ja väärtuse vastavust.